L’art de réseauter efficace ou comment éveiller chez nos contacts le désir de nous aider avec plaisir à atteindre nos objectifs.
 
«Ton truc là, ce réseautage, sache que ça ne marche pas du tout pour moi», me disait Cécile, d’une voix exprimant finalité et détermination. «Moi, j’aide les gens, mais personne ne fait rien pour moi!» Voilà, c’est dit. Elle n’est de loin pas la seule.
 
Que se passe-t-il? Enfants, nous avons tous appris à faire du bien aux autres. En revanche, on a omis de nous apprendre à aider les autres à nous aider.
 
Avec des croyances malheureuses telles «On ne demande pas aux autres», nous attendons gentiment. Sauf que même si les gens ont envie de nous aider, il faut qu’ils: pensent à moi, veulent m’aider, sachent comment m’aider.
 
Posons-nous alors trois questions:
 
1. Que puis-je faire pour que les gens pensent à moi – par exemple quand une opportunité se présente?
 
On connaît tant de personnes aujourd’hui qu’il est impossible de penser à tous tout le temps. On pense donc à celles et ceux où la dernière «interaction» n’est pas trop vieille. Les gens penseront à moi, s’ils entendent parler de moi de temps en temps ou, mieux encore, s’ils me croisent, s’ils ont de mes nouvelles régulièrement.
 
Voilà l’utilité d’une newsletter (cela me rappelle à leur bon souvenir), sortir à des événements de réseautage (même sans avoir besoin de faire forcément de nouvelles connaissances), de partager des nouvelles intéressantes sur LinkedIn, d’appeler quelqu’un sans rien lui demander, etc.
 
2. Que puis-je faire pour qu’ils veuillent m’aider?
 
Ils m’aideront, s’ils pensent que c’est sans risque pour eux, s’ils croient que j’apprécierai, puis aussi s’ils imaginent que je le mérite, étant moi-même quelqu’un de généreux.
 
La meilleure manière de se rendre digne de l’aide des autres est de les aider. Et ceci par conviction que «l’univers» est généreux avec les gens donnant beaucoup. Sans parler du plaisir que cela procure. C’est souvent par un geste simple et modeste que l’on fait une grande différence pour l’autre (comme des mises en relation).
 
3. Quoi faire pour qu’ils sachent comment m’aider?
 
Cela les aide de savoir exactement ce que je cherche et en quoi je suis vraiment différent. C’est une erreur de penser que les gens savent ce qu’il me faut. En fait, si je vous demande lors d’une réunion de réseautage: «Comment puis-je vous être utile, concrètement?», vous êtes nombreux à ne pas savoir me répondre ou vous répondez de manière très peu précise. «Si vous entendez parler d’un poste de commercial quelque part…»: dommage, aussi large que cela, il y a peu de chances…
 
En revanche, si vous me dites: «Si vous connaissez quelqu’un qui pourrait m’aiguiller ou me conseiller dans mes recherches d’un poste de commercial dans le domaine des produits de luxe, en particulier les parfums pour femmes où j’ai une expérience approfondie… » Cette réponse canalise et rassure. Parce que la précision de cette présentation fait tilt et donne confiance. Voilà une personne que je me sens à l’aise de recommander. Eh oui, Cécile, ceci fera toute la différence… Essaie-le et dis-moi!
 

 
Rudolf Klaus, L’Incontournable du Réseautage Productif
rudolf.klaus@rkls.ch, www.rkls.ch